ГЛАВА 2
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ВНЕШНЕТОРГОВОГО КОНТРАКТА

В связи с большим вниманием, которое уделяется сегодня внешнеторговым операциям со стороны субъектов внешнеэкономической деятельности, возникает потребность в анализе особенностей процесса международной торговли и факторов, влияющих на ее конечный результат для каждой из сторон. Поэтому, представляется необходимым определить наиболее оптимальные условия внешнеэкономического контракта, как с точки зрения экспорта, так и импорта.
Для того, чтобы определить на какой основе строятся отношения между внешнеторговыми партнерами, необходимо хотя бы кратко проанализировать документ, определяющий права и обязанности сторон, то есть контракт (договор, соглашение).
Внешнеторговый контракт - это договоренность о взаимных уступках за рубежных партнеров, где каждый берет на себя определенные обязательства. Целью одной стороны при этом является получение товара, другой стороны - выручки за товар.
Форма внешнеторгового контракта может носить произвольный характер, однако, практика привела к необходимости соблюдения некоторых общепринятых норм относительно содержания и формы контракта.

Рассмотрим порядок составления международного контракта купли-продажи.

Преамбула контракта

В данном разделе должны быть указаны название, место и дата заключения контракта, а также его номер, поскольку при отсутствии упоминания в контракте о применимом праве будет применяться право страны, в которой контракт был заключен.
Далее указываются полные и точные наименования сторон, заключивших контракт, их организационно-правовая форма и местонахождение. Необходимо указать, где, кем и когда стороны зарегистрированы.
Полномочия лиц, подписавших контракт, обычно указываются в уставе, доверенности, удостоверении и т. д.
Внимание. Если полномочия указаны в уставе, то необходимо ознакомиться с подлинником устава или его надлежаще заверенной копией. Если устав изложен на иностранном языке, то должен быть заверен перевод на русский язык. При этом в тексте контракта необходимо указать пункт, статью устава, в которых указаны полномочия представителя другой стороны, подписавшего контракт.
Если полномочия указаны в доверенности, то обязательно оставьте у себя подлинный экземпляр этого документа. Доверенность должна содержать все обязательные реквизиты, необходимые для придания ей юридической силы.
Кроме того, необходимо удостовериться, действительно ли должностное лицо, подписавшее контракт, занимает должность, указанную в тексте контракта. Проследите, чтобы контракт был подписан лицом, указанным в преамбуле контракта. Его подпись должна быть читаемой, и желательно иметь расшифровку.
Необходимо проверять наличие и правильность изложения реквизитов каждой стороны. Реквизиты при этом должны быть читабельны, полностью изложены, без сокращений.

Предмет контракта

Предметом контракта международной купли-продажи является экспортируемый или импортируемый товар, который имеет таможенную стоимость. В качестве товара обязательно должна выступать индивидуально-определенная вещь, т. е. нужно указать ее наименование, вид, тип, сорт, класс и т. п., а также количество.
При определении количества поставленного товара меры измерения должны трактоваться сторонами одинаково.
Внимание. Необходимо учитывать, что отдельные виды товаров подвержены воздействию влаги, давления - эти особенности также должны быть учтены в контракте.
В контракте важно определить, включаются ли тара и упаковка в общий вес поставляемого товара.
Качество поставляемых товаров необходимо оговорить со всей возможной скрупулезностью, так как отечественные ГОСТы и технические условия значительно отличаются от иностранных аналогов.
Часто стороны не указывают в контракте срок передачи товара, являющегося предметом контракта, что приводит к затягиванию исполнения обязательства по поставке товара.
Внимание. Рекомендуется срок передачи товаров устанавливать непосредственно в контракте.
Необходимо четко определить порядок согласования приложений к контракту, порядок их подписания, в противном случае будет неясно, откуда появляются эти приложения, кем заверяются, какую имеют силу и т. п.
При установлении в контракте каких-либо обязанностей следует детально определять механизм их исполнения с указанием того, кто их исполняет, в какой срок, какова ответственность за неисполнение и т. п.
Например, известны случаи, когда в обязанности продавца входила поставка тех или иных товаров, и тут же делалось указание на то, что он вправе отгрузить товары досрочно. В этой ситуации неясно, что же продавец обязан сделать: осуществить поставку или все-таки отгрузить товары.

Порядок приемки по количеству и качеству

Необходимо четко устанавливать порядок приемки по количеству и качеству, срок приемки, срок предъявления рекламаций (т.е. претензий к изготовителю продукции в связи с выявленными в ней дефектами и (или) некомплектностью, оформленные соответствующими актами), вопросы взаимодействия сторон при решении спорных моментов, порядок независимой экспертной оценки качества товара, кто может выступать в качестве эксперта, кто признается незаинтересованной стороной и т. п.
Обычно товар, поставляемый по контракту, принимается по качеству и количеству в том месте и тогда, где и когда происходит переход права собственности и риска его случайной гибели или повреждения от продавца к покупателю.
Порядок проверки качества принятых товаров может определяться в контракте путем включения соответствующих условий о проверке либо путем указания в контракте нормативных документов по определению качества товаров (отечественных и зарубежных), устанавливающих порядок проверки. При этом стороны должны четко представлять требования к качеству, которым должны соответствовать товары.
Рекомендация. Обычно качество подтверждается следующими документами:
- сертификатом качества,
- ветеринарным и фитосанитарным сертификатами.
Желательно, чтобы указанные документы были выданы международными организациями, которые профессионально занимаются данным видом деятельности.

Цена, порядок расчетов и валютная оговорка

В данном разделе необходимо четко и однозначно определить валюту цены и валюту платежа (они могут не совпадать), курс конвертации при несовпадении валют, валютные оговорки, которые позволят избежать курсовых потерь, и порядок расчетов между сторонами.
Внимание. Вопрос о цене требует тщательной проработки.
Цена на продукцию может быть установлена за одну количественную или весовую единицу товара или как общая сумма контракта.
Рекомендация. Настоятельно рекомендуем тщательно оценивать и выбирать способ фиксации цены для конкретного контракта:
- цена твердая, скользящая или фиксируемая в ходе исполнения контракта. Следует указать в контракте все случаи, когда цена может повышаться или понижаться.
Примечание. В общем случае вопрос установления цены является прерогативой сторон. Однако есть определенные ограничивающие факторы, налагаемые антидемпинговой политикой государств в отношении иностранных товаропроизводителей. Основной инструмент такой политики - установление антидемпинговой пошлины, которая взимается наряду с таможенными платежами.
Стороны вправе вообще не отражать в контракте вопрос о цене. В этом случае она определяется исходя из цен, обычно взимаемых за аналогичные товары при схожих условиях. Однако, учитывая достаточно субъективный подход к определению обычных цен, лучше вопрос о цене решить непосредственно в контракте.
Стороны контракта вправе самостоятельно определять валюту платежа, при этом необходимо учитывать, что экспортеру в отличие от импортера выгоднее иметь дело с устойчивой валютой.
Особенностью внешнеэкономических контрактов является валютный риск, связанный с изменением реальной стоимости платежа, выраженного в иностранной валюте, из-за колебания ее курса.
Валютные риски подразделяются на курсовые (связанные с колебанием курса валюты) и инфляционные (обусловленные обесценением валюты в результате инфляции).
В международной практике действует так называемый принцип «номинализма», в силу которого должник обязан уплатить ту же сумму денежных единиц, которая была начислена на момент исполнения обязательства, несмотря на последующие изменения покупательной или платежной силы денег.
Поэтому на практике стороны устанавливают различные способы страхования валютных рисков.
Пояснение. Наиболее часто применяется валютная оговорка, которая состоит в том, что в текст контракта включается условие, в соответствии с которым сумма платежа изменяется в той же пропорции, в какой происходит изменение валюты платежа по отношению к курсу валютной оговорки. Такие оговорки бывают односторонними (действуют в интересах одной стороны) и двусторонними (действуют в интересах обеих сторон).
Одним из примеров двусторонней валютной оговорки может служить установление цены контракта в нескольких валютах, которые имеют тенденцию к повышению и понижению (это вызвано противоположными интересами экспортера и импортера в отношении устойчивости валюты).
Валютные оговорки подразделяются на прямые, косвенные, мультивалютные.
Прямая валютная оговорка устанавливается, когда валюта цены и платежа совпадают, но величина суммы платежа ставится в зависимость от изменения валюты платежа по отношению к другой более стабильной валюте.
Например: «Цена товара и платеж устанавливаются в долларах США. Если курс доллара США к немецкой марке на день платежа изменится по сравнению с курсом на день заключения контракта, то соответственно изменятся цена контракта и сумма платежа».
Косвенная валютная оговорка применяется тогда, когда цена товара зафиксирована в одной валюте, а платеж осуществляется в другой.
Например: «Цена товара устанавливается во французских франках, платеж производится в итальянских лирах. Если курс франка к лире на день платежа изменится по сравнению с курсом на день заключения контракта, то соответственно изменятся цена контракта и сумма платежа".
Наиболее оптимальной представляется мультивалютная оговорка, которая основана на коррекции суммы платежа пропорционально к изменению курса валюты, но не к одной, а к специально подобранному набору валют, курс которых рассчитывается как их средняя величина с помощью математических методов.
Например: «Цена товаров и платеж устанавливаются в долларах США. На момент подписания контракта средний показатель валютной корзины (СПВК) равнялся 52 долл. США по котировке МВФ. Если на день платежа СПВК в долларах США, зафиксированный на момент подписания настоящего контракта, изменится на три и более процента по сравнению с котировкой СПВК в долларах США на момент заключения контракта, сумма платежа будет автоматически пересчитана импортером в той же пропорции, как изменилась стоимость СПВК в долларах США на дату платежа по сравнению с данной котировкой на момент подписания настоящего контракта. Для проведения расчетов по настоящему контракту применяется котировка МВФ, публикуемая агентством «Рейтер».
Индексная оговорка заключается в том, что сумма платежа ставится в зависимость от индексных цен на мировых товарных рынках. Она предусматривает, что цена товара и сумма платежа изменяются в соответствии с изменением к моменту платежа определенного индекса цен, обусловленного контрактом, по сравнению с его величиной на момент заключения контракта.
Оговорка о пересмотре контрактной цены предусматривает, что при изменении курса валюты цены товара, выходящего за установленные сторонами пределы колебаний, экспортер имеет право потребовать изменения контрактной цены по неоконченным поставкам.
Например: «Цена и платеж устанавливаются в долларах США. Если курс доллара понизится более чем на пять процентов по сравнению с котировкой на день заключения контракта, то экспортер имеет право потребовать пересмотра цен по неоконченным поставкам. В случае недостижения договоренности, экспортер вправе отказаться от дальнейших поставок без какой-либо компенсации импортеру».

Базисные условия контракта.

Базисные условия контракта определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от экспортера к импортеру. Эти условия называются базисными, поскольку устанавливают базис цены в зависимости от того, включаются расходы по доставке в цену или нет.
Базисные условия выработаны на основе международной торговой практики. Они упрощают операции, связанные с поставкой товара. Общий подход к базисным условиям был определен Международной Торговой Палатой (ICC - International Chamber of Commerce) в справочнике толкования терминов - Инкотермс (Incoterms).
Пояснение. Базисные условия определяют основные обязанности продавца и покупателя.
Основные обязанности продавца включают:
- поставить товар в оговоренный пункт;
- уведомить покупателя об отгрузке товара;
- обеспечить упаковку товара;
- оплатить таможенные пошлины и налоги по экспорту;
- обеспечить на свой страх и риск получение экспортной лицензии или разрешения на вывоз товара, если таковые требуются;
- нести риск и расходы до момента предоставления товара в распоряжение покупателя в месте, установленном базисными условиями и в срок, обусловленный в контракте.
Основные обязанности покупателя:
- принять товар, предоставленный в его распоряжение в месте и в срок, обозначенные в договоре, или документы на товар и уплатить цену товара в соответствии с контрактом;
- нести все расходы и риски, которым может подвергаться товар с даты истечения срока поставки;
- оплатить таможенные пошлины и налоги по импорту;
- обеспечить на свой страх и риск получение импортной лицензии или разрешение на ввоз товара, если это необходимо.
Выбор сторонами базисных условий в контракте во многом зависит от способа перевозки (наземный, водный или воздушный).

Упаковка и маркировка

Данный раздел необходим для определения тех средств, которые соответствуют технологическим и потребительским качествам товара, исключающих повреждение товара при его погрузке, транспортировке товара, его выгрузке.
Рекомендация. Необходимо четко регламентировать этот вопрос при поставке товаров, которые могут потерять свои качественные характеристики при нарушении упаковки.
Иногда внешний вид упаковки товара способствует его продвижению на рынке. В этом случае необходимо детальное описание внешних характеристик упаковки, материала, из которого она изготовлена, и т. п.
В данном разделе контракта также необходимо урегулировать вопросы о виде упаковки, способе ее оплаты, условиях возврата, размере, маркировке.
Пояснение. Маркировка - это указанная на упаковке информация о свойствах товара, его особенностях, в том числе при погрузке, транспортировке.
Например. В контракте указывается, что товары упаковываются в тару. Но в тару продукция тарируется, а упаковывается она все-таки в упаковку. Другая ошибка заключается в том, что описываются все требования к упаковке, но не указывается, кто товар упаковывает. Или вообще указывают, что товары должны поставляться в упаковке, обеспечивающей их сохранность. Сохранность - понятие, обозначающее неизменность веса. А товар может быть похищен, разбит, транспортное средство может попасть в аварию: кто в этом случае несет ответственность - неясно.

Ответственность

Четкое и грамотное оформление данного раздела позволяет придать надлежащую прочность контракту в целом и уверенность каждой из Сторон контракта. Это можно сделать при наличии условий, которые:
- во-первых, влекут для нарушителя ощутимый материальный ущерб;
- во-вторых, обеспечивают реальное исполнение заложенных механизмов осуществления санкций.
В практике международных контрактов преобладают штрафные санкции. Однако целесообразнее использовать комплекс санкций.
Например. При неисполнении продавцом своих обязанностей заключать контракты с третьими лицами оговаривается право покупателя на компенсацию продавцом расходов, связанных с заключением нового контракта, а также возмещение им разницы в ценах по первому и второму контракту. Можно использовать схему, связанную с несколькими проплатами стоимости закупаемых товаров. Так, при не поставке, недопоставке или поставке некачественных товаров покупатель вправе в одностороннем порядке исключать суммы санкций из последующих платежей.
Способ начисления штрафов определяется сторонами с учетом конкретных обстоятельств сделки.

Арбитраж

Данный раздел определяет взаимоотношения сторон при наступлении разногласий относительно исполнения контракта.
Стороны вправе самостоятельно определить в контракте подсудность спора какому-либо государственному судебному органу или, наоборот, исключить подсудность спора какому-либо органу.
Участники внешнеэкономического контракта в своем арбитражном соглашении вправе определить, что споры между ними передаются на разрешение третейского суда. Ценность арбитражного соглашения заключается в возможности исполнить решение того суда, которому стороны отдали предпочтение.
Арбитражное соглашение устанавливается путем записи в контракте (арбитражная оговорка) или составления отдельного документа, четко указывающего, какие споры, кто и с чьим участием будет разрешать (третейская запись).
Внимание. Какому суду отдать предпочтение? У каждого из них есть свои достоинства и недостатки. Основное преимущество третейского суда состоит в быстроте (так как здесь нет вышестоящих апелляционных, кассационных и прочих инстанций), экономичности (сбор здесь ниже госпошлины) и возможности выбора арбитров. Недостатки связаны, в первую очередь, со сложностями исполнения решения третейского суда.

Прочие условия

В международных контрактах часто упускают некоторые важные пункты, или даже целые разделы, считая их пустой формальностью. Действительно, на первый взгляд, никакой необходимости в разделе «Форс-мажорные обстоятельства» нет, но только до тех пор, пока такие обстоятельства не наступят.
Прочие условия определяют некоторые обстоятельства, способные оказать существенное влияние на условия контракта.
Например: условия и момент вступления контракта в силу, общие принципы делопроизводства и другие отношения между Сторонами контракта.

Юридические адреса и реквизиты

В конце текста контракта делается запись о количестве подписанных экземпляров, приводятся юридические адреса и подписи сторон.
Внимание. Нередко при составлении внешнеторгового контракта упускают из виду то, что любая из сторон может в тот или иной момент повести себя недобросовестно, и не определяют механизма защиты от такого поведения.
Например, не указывается ответственность за неуведомление об изменении реквизитов, юридических адресов, организационно-правовой формы и т. д. Если же такие пункты в контракте есть, то, как правило, они содержат обязанность стороны уведомить партнера о таких изменениях без указания сроков, в течение которых должны быть сделаны такие уведомления, и ответственности за нарушение этих обязанностей.
Таким образом, соблюдение определенных правил в составлении внешнеторгового контракта дает возможность учесть в документе все наиболее существенные вопросы внешнеторговых отношений. В результате, условия контракта определяют конкретную схему взаимодействия торговых партнеров, то есть, с одной стороны - движения товара, с другой стороны - движения денег.
Для наглядности приводится один из вариантов внешнеторгового контракта (Приложение № 2), наиболее приемлемый для начинающего предпринимателя, а именно купля и поставка товара из стран Ближнего и Дальнего Зарубежья на условии CIP город Бишкек, согласно Инкотермс - 2000. (CIP означает, что в цену товара входят - стоимость товара, страхование товара, транспортные расходы по доставке товара до пункта назначения товара).